Perché il ruolo tradizionale dell’ISF diventerà presto obsoleto
Il costo dell’informazione scientifica aumenta, i manager risparmiano su convegni ed indirizzano gli investimenti sul digitale.
mercoledì 25 giugno 2014
Possiamo essere più o meno d’accordo, ma è un fatto che i manager stiano indirizzando gli investimenti aziendali su attività di advocacy relation e più in generale sul digital. Di conseguenza, diminuiscono anche le risorse impiegate in congressi e reti di informazione scientifica.
Il motivo finanziario
Facciamo due conti: pochi giorni fa ho ricevuto via Linkedin una richiesta di informazione sulla composizione dei costi di una rete di informazione scientifica. Provando a sintetizzare, ho proposto una formula complessiva che comprendesse i costi relativi a formazione, gestione, materiali, campioni, marketing di supporto, struttura amministrativa, farmacovigilanza, direzione medica e scientifica e aderenza a normative. Inoltre, occorre considerare rimborsi spese, riunioni i ciclo ed interciclo, area manager, coordinatori e segreterie … Considerando il rapporto tra le spese complessive, i giorni di lavoro e le visite effettuate, il costo per visita non può mai essere inferiore a 50 euro, qualunque sia il target e si può arrivare anche a 100 euro. Quale prodotto, oggi, può permettersi un simile investimento?
Il canale distributivo
Per spedire ad un consumatore una confezione acquistata online spendi, al massimo, 6 euro. Ed il pagamento è cash.
Il canale distributivo farmaceutico è uno dei meno efficienti. Attualmente la filiera farmaceutica pesa moltissimo sul fatturato dei prodotti farmaceutici: su un integratore può, addirittura, superare il 60% (al netto di iva), tra depositario, distributore, eventuale rete agenziale o concessionario, sconto farmacie. Ed il pagamento è spesso a 90 giorni medi, oltre il rischio di insoluto.
La rete di vendita, quindi, non si sostiene. È sostenuta. Chi può permettersi di pagare queste cifre quando può spedire direttamente al paziente?
Il digitale
Il paziente prima o dopo la visita dal medico, usa internet come second opinion, come puoi approfondire cliccando qui. Il medico, invece, si aggiorna su internet e, come abbiamo già osservato in un post precedente, prescrive app.
In un mercato con investimenti piatti, i manager – oramai pressati – secondo Pharmaguy si stanno sorprendentemente orientando sempre più verso il digitale, con un 22% che intende spendere di più in questo canale e tagliano le spese dei congressi.
Segnali premonitori
Non leggere i segnali premonitori è come sperare uno scenario e non accorgersi dei cambiamenti in atto. La direzione che sta prendendo il marketing farmaceutico è chiarissima, ora tocca a noi cavalcare la trasformazione e rendere i nostri modelli efficaci nel nuovo mondo.
Se le condizioni sono queste, l’informatore sarà utile se saprà “rimodellare” la propria professione sulla base delle nuove esigenze del medico.
Andare dal medico con un visual a canne d’organo e con un gadget avrà vita breve. Provare a dare valore alla visita – aiutando il medico a gestire il paziente, interpretandone i bisogni – consigliando le migliori soluzioni dal punto di vista scientifico (non solo dal proprio prodotto) rappresenta il futuro dell’informazione scientifica.